Blogg// Market access i praktiken

På nittiotalet var det en ”någorlunda” enkel process att introducera ett nytt läkemedel när det väl var framtaget och godkänt. Med rätt prissättning och en tydlig lansering gentemot läkarkåren så blev produkten snart lönsam – utan alltför stor ansträngning. Idag är landskapet radikalt förändrat. Prissättningen är betydligt mer komplex. Konkurrensen från generica tuffare. Sjukvårdens stigande kostnader och ny lagstiftning ställer förändrade krav. För att få ”tillgång till marknaden” krävs en genomtänkt strategi med rätt budskap till rätt målgrupp. Idag är market access en viktig nyckel till en lyckad produktlansering.

Market access i praktiken

Förutom läkarna finns det idag en lång rad icke-kliniska intressenter som är med och påverkar besluten och riktlinjerna kring vilken behandling patienten ska få. Vissa är direkt involverade med budgetansvar för nya och existerande läkemedel. Andra är engagerade i framtagningen eller implementeringen av nationella och lokala riktlinjer för förskrivning och användning.

Nya budskap

För att lyckas krävs en god förståelse för landstingens organisation, struktur och beslutsprocess. Du behöver kunna bygga relationer med politiker, tjänstemän och representanter för läkemedelsenheter och kommittéer. Du behöver kunna identifiera hinder och möjligheter, utveckla projekt, samarbeten och dialoger som får vården att uppmärksamma dina terapiområden. Du behöver kunna utvärdera hälsoekonomiska aspekter och genomföra livscykelanalyser för att få fram rätt budskap. Samtidigt måste du säkerställa att de interna informationsflödena fungerar effektivt så att alla får del av relevanta nyheter som påverkar din affär. Det gäller dessutom att börja tidigt och att arbeta kontinuerligt för att få ett ordentligt genomslag.

Viktiga frågeställningar

Gemensamt i organisationen behöver ni diskutera igenom ett antal viktiga frågeställningar.

• Vilka är intressenterna i form av påverkare och beslutsfattare?
• Vilka mål, behov och förväntningar har de?
• Hur blir vi en värderad partner till dessa intressenter?
• Hur kan våra produkter möta deras förväntningar?
• Hur ska vi vara organiserade och vilka värden ska vi föra fram?

Skräddarsydd strategi

Eftersom behoven är olika går det inte att måla med den breda penseln. Alla behöver ha sin specifika palett med budskap.

• Lagstiftare är intresserade av säkerhet, effektivitet och kostnadseffektivitet
• Betalare är intresserade av att få ut mesta möjliga av sin budget
• Läkarna är intresserade av effekt, biverkningar och compliance
• Patienterna vill ha livskvalitet.

Market Access Strategy

En strategi för Market Access bör tas fram i samarbete mellan ledning, marknad och försäljning. Strategin behöver vara dynamisk så att den kan ändras i takt med marknaden och processen kan delas in i sex steg.

1. Market mapping: Assess the market’s existing health care environment and identify all stakeholders
2. Value assessment: Review the therapeutic area, assess competition and assess values related to the product and its indications
3. Value proposition: Develop value propositions and key messages for different stakeholders
4. Strategy implementation: Implement the strategy and the values with the organisation
5. Value communication: Create communication and activities for each stakeholder
6. Performance monitoring: Establish key performance indicators and gather statistics to identify improvements

Healthcare >>

Läkemedel, healthcare, life science och med tech har varit ett specialistområde hos oss på Navigator i mer än 20 år. Vi har lång erfarenhet och kunskap om de regelverk som omgärdar kommunikationen såväl på den nordiska som globala marknaden. Vår ambition är att skapa lösningar och lanseringar som är lika effektiva som dina produkter.