Blogg// B2B-kommunikation – en delikat balansgång

När det gäller kommunikation från ett företag till ett annat företag – B2B-kommunikation – finns en del grundläggande förutsättningar som skiljer sig från kommunikation från företag till konsumenter. För att lyckas med B2B-kommunikation krävs att man förstår dessa förutsättningar och hittar vägar att bemöta de specifika behov som finns.

Högre krav på B2B-kommunikation

Övergripande har mottagare av B2B-kommunikation ett större behov av trygghet för att fatta beslut. Man ansvarar ju för beslutet både uppåt och inåt i sin organisation. Investeringen är ofta omfattande och ett dåligt beslut kan få stora konsekvenser. Det är också många olika personer involverade i ett köpbeslut och det tar lång tid att processa och förankra hela vägen. Produkter och tjänster är komplexa, och mottagare behöver mer kunskap för att känna sig trygga. Vanligtvis finns också redan stor förkunskap, som det gäller att bygga vidare på och utveckla på ett bra sätt. När det gäller B2B-kommunikation är personliga kontakter och relationer av större vikt, varför individerna i en organisation bär en viktig del av kommunikationen och måste involveras för att skapa maximal kraft.

Förnuft och känsla

Samtidigt är mottagaren av B2B-kommunikation även en människa, som vill förtjusas och överraskas. Att endast förlita sig på rationella argument öppnar sällan dörrar för nya affärer. Kommunikationen måste förmedla rätt känsla, och upplevas spännande och intressant. Som B2B-kommunikatör måste man sträva efter att balansera förnuft och känsla på ett sätt som tilltalar just dessa mottagare. Därför är det oerhört viktigt att inledningsvis lära känna målgruppen, analysera deras behov och drivkrafter, och utveckla koncept och budskap som bemöter dessa. Och samtidigt hela tiden utgå ifrån företagets övergripande varumärkesstrategi och målsättningar.