Blogg// Så hjälper du kunden genom beslutsprocessen

Marknadsföring har alltid varit en viktig ingrediens för att bli framgångsrik som B2B-företag. Men de senaste åren har marknadsmixen förändrats radikalt. Idag har det blivit avgörande att använda sig av digital kommunikation och online-marknadsföring för att identifiera, engagera och konvertera dagens köpare under beslutsprocessen.

Beslutsprocessen i digitala kanaler

Enligt en nyligen genomförd studie från Google och CEB tar sig en normal B2B-köpare genom närmare 60 procent av beslutsprocessen via digitala kanaler innan de interagerar med en säljrepresentant. Ökad tillgång på information ger köparna möjlighet att proaktivt söka innehåll, produkter, sociala referenser, läsa recensioner och djupdyka i rapporter från experter innan de ens börjat prata med dig.

Se till att du är med

För att vara med som potentiell leverantör behöver du veta vilka digitala aktiviteter och vilken online-marknadsföring som kan hjälpa just dig att synas och bli vald. Och du behöver börja arbeta med marketing automation och leadsgenerering tillsammans med din säljorganisation.

Gemensamma mål

Säljorganisationen och marknadsavdelningen har länge levt i skilda världar. Det är dags för förändring. I dagens digitala samhälle finns det alla förutsättningar för att skapa spännande och framgångsrika synergier. Gemensamma mål, effektiva verktyg, samma språk och rätt förståelse är receptet på framgång. Men hur gör man då rent konkret?

Köpprocessen

Köpprocessen inom B2B brukar ofta delas upp i fem steg. Fem steg som kunden tar sig igenom för att hitta rätt produkt eller tjänst och genomföra ett köp. Dessa steg är:

• Uppmärksamhet (Awareness)
• Intresse (Interest)
• Jämförelse (Consideration)
• Köp (Purchase)
• Bevarande (Retention)

Egen bearbetningsprocess

För att hjälpa kunden på resan och se till att det är din produkt eller tjänst som blir vald behöver du en liknande intern femstegsprocess. En process som hjälper dig att kommunicera och bearbeta kunder på rätt sätt i den fas hon eller han befinner sig för tillfället. Under hela resan gäller det att vara dynamisk, mäta resultaten och justera så att din kommunikation blir så personligt anpassad som möjligt. Givetvis kan resan se olika ut för olika typer av företag och kunder men här följer en generell process.

Attrahera (Attract)

Använd olika marknadskanaler och strategier som inlägg i sociala medier, blogginlägg, SEO och PPC-kampanjer för att se till att potentiella kunder hittar dig och interagerar med ditt innehåll.

Fånga (Capture)

Lär känna dina prospects genom att få dem att lämna sin e-postadress och annan information via formulär för exempelvis nyhetsbrev och intressant information.

Bearbeta (Nurture)

Nu när du vet vilka dina besökare är kan du börja sända e-postkampanjer och utnyttja automatiserade flöden för att bearbeta dem med kompletterande information.

Konvertera (Convert)

Det är dags för ditt säljteam att utnyttja den information du fått fram och göra en skräddarsydd framstöt med fokus på den potentiella kundens faktiska behov.

Expandera (Expand)

Håll tempot uppe se till att din nyvunna kund får det hon eller han behöver så att de är redo att tacka ja till fler tjänster och erbjudanden från dig.

Ladda ner vår e-bok

Vill du veta mer om vad du kan göra rent konkret i varje fas av beslutsprocessen och den digitala kundresan ska du ladda ner vår e-bok. Den är full med tips på vad du konverterar och skapar leads. Ladda ner e-boken "Din kompass för den digitala kundresan" här.