Blogg// Är din organisation redo för Smarketing?

Sälj är ordermottagare. Marknad kostar pengar. Du känner säkert igen jargongen. Faktum är att 87 procent av de ord som marknadsorganisationen och säljorganisationen använder för att beskriva varandra är negativa. Det är dags att ändra på det. I dagens digitala värld kan en väl synkad marknads- och säljorganisation åstadkomma fantastiska saker tillsammans. Det är det som Smarketing handlar om. Att föra samman och samordna företagets sälj- och marknadsföringsinsatser. Här kommer några konkreta tips att tänka på i processen.

Prata samma språk

Båda teamen behövs för att ett företag ska bli framgångsrikt. Marknad tänker långsiktigt. Sälj agerar kortsiktigt. Marknad investerar. Sälj tjänar. Marknad fokuserar på strategi och teori. Sälj på taktik och praktik. Grunden till en framgångsrik Smarketing-process är att ha en förståelse för varandras huvuduppgifter och vad respektive team tillför den totala bilden. Att skapa den förståelsen tar tid eftersom det i många fall handlar om att förändra djupt rotade attityder och värderingar. Men att ta tag i utmaningen och försöka bryta upp silotänkandet är väl värt mödan. Gemensamma mål är ett första steg och därefter gemensamma incitament kopplade till målen. På så vis blir det dagliga arbetet automatiskt en läroprocess där ni utbildar varandra i era olika behov.

Prata samma system

För att lyckas krävs inte bara förståelse för varandra utan också bra system som hjälper er att visuellt följa era leads och tolka den data som samlas in. Datan ska helst samlas in så automatiserat som möjlighet så att ni kan få tydliga rapporter som beskriver hur arbetet fortlöper. Grunden är ett bra CRM-system som pratar med en e-mail-marketing-plattform (eller marketing automation-plattform) och ett lead-system. Det finns många kompletta lösningar som innehåller alla delar men i många fall är det en fördel att välja de bästa modulerna från olika leverantörer och se till att dessa kommunicerar med varandra och ger er de rapporter ni behöver.

Prata samma siffror

Börja med att diskutera hur den gemensamma målbilden kan se ut för en viss kundgrupp. Om intäktsmålet är 100.000 SEK och en normal kund motsvarar 10.000 SEK så krävs det 10 nya kunder för att nå målet. Normalt kanske 2 procent av alla leads kan konverteras till en kund vilket innebär att det behövs 500 leads för att nå det gemensamma intäktsmålet. Enkelt i teorin men kanske inte lika enkelt i praktiken?! För vad är ett lead? När är det rätt för marknad att lämna över leadet och när är det rätt för sälj att börja agera på det? Det krävs en plan för hur data om leads och kunder tar plats i CRM-systemet och hur många poäng olika digitala och fysiska aktiviteter ger.

Prata samma process

Ett bra sätt att säkerställa processen är att ta fram ett Service Level Agreement. Detta definierar vad respektive team åtar sig för att leverera för att på bästa sätt stödja varandra. Här är det bra att utgå från den digitala kundresan och de bearbetningssteg som krävs för att följa besökaren från behov till beslut. Först gäller det att enas om hur kundresan ser ut. Därefter behöver man definiera vem som gör vad under resan. När är ett lead ett Marketing Qualified Lead och när är det ett Sales Qualified Lead? Vilka metoder krävs för att förflytta den intresserade från Suspect till Prospect till Lead till Customer till Promoter till Ambassador? Beskriv tydligt era olika ansvarsområden och diskutera dem när ni gör kontinuerliga uppföljningar.

Prata med varandra

Uppföljning är a och o för att utvecklas. Meningen är ju som nämnts tidigare att ni inte bara ska börja prata med varandra utan att ni dessutom ska prata samma språk, system, siffror och processer. Veckovisa uppföljningsmöten med representanter från respektive team krävs och månadsvisa avstämningar med representanter från management. På så vis får marknad bättre koll på vilka aktiviteter som fungerar och kan justera content och kampanjer, medan sälj kan utvärdera vilka heta leads de ska bearbeta för att förbättra avslutsfrekvensen.