Inbound marketing – så gör du för att lyckas

Inbound marketing har snabbt blivit ett hett ord inom marknadsföring. Inte så konstigt med tanke på hur effektivt det är för att skapa personligt content som konverterar besökare från intressenter till lojala kunder.

Allt fler företag får upp ögonen för de positiva effekterna med att använda inbound marketing som modell för sin kommunikation. Inbound marketing bygger på samma princip som all marknadsföring: att förstå och bemöta kundens intressen och önskemål. Dessutom är inbound marketing kostnadseffektivt – en undersökning från HubSpot visar att leads skapade genom inbound marketing kostar 62 % mindre än de från outbound marketing.

Vad är inbound marketing?

Inbound marketing handlar om att locka in trafik i form av besökare och potentiella kunder på sin webbplats genom att skapa attraktivt och relevant innehåll. Det handlar om att förtjäna uppmärksamheten organiskt, utan att avbryta någon. Till skillnad från Outbound marketing som snarare handlar om att trycka ut budskap som stör mottagaren flöde av aktiviteter för att få uppmärksamhet. Här kan du läsa mer om våra tjänster inom inbound marketing.

Inbound marketing vs. Outbound marketing

Inbound marketing brukar betecknas som det nya moderna sättet att kommunicera till skillnad från outbound marketing som syftar på mer traditionell marknadsföring. Det finns siffror som visar på att inbound står för 90 procent av klicken på nätet medan outbound står för resterande 10 och att det är betydligt mer kostnadseffektivt att skaffa nya kunder med hjälp av inbound. Inbound kräver ofta lite mer kreativitet och större personella insatser medan outbound skapas genom högre budget och repetition. Samtidigt får du en ackumulerad effekt genom att arbeta med inbound marketing medan outbound-aktiviteterna tar slut den dag du inte vill investera mer pengar.

Digitala kundresan

Inbound marketing är nära knutet till den digitala kundresan och gör det möjligt att på ett positivt och spännande sätt skapa intresse för sina budskap och på så vis generera trafik till sin webbplats. Trafik som i nästa skede kan omvandlas till leads och därefter kunder.

Hur kommer du igång?

För att komma igång med inbound marketing måste man sätta upp sina affärsmål, studera sin målgrupps beteende och analysera sina nuvarande säljmönster utifrån den digitala kund­ resan för att se vilka förbättringspunkter som finns. Därefter har man en stabil grund att för att bygga framgångsrika kampanjer och överträffa sina konkurrenter.

Skapa personas

En persona är en påhittad person som symbol­iserar din idealkund. Genom att skapa personas kan du öka förståelsen för dina kunders behov och önskemål och utifrån den informationen skapa en marknadsföringsstrategi. Marknads­föringsaktiviteter som bygger på personas känns både personliga och minnesvärda för kunden.

Konverteringsmönster

Ett konverteringsmönster visar hur kunden rör sig genom köpprocessen, något som också kallas kundresan. Målet är dels att förvandla potentiella kunder till köpare, dels att få nuvarande köpare att bli återkommande kunder (och i längden ambassadörer för varumärket). För att leda kunden genom kundresan måste man se till att hen engagerar sig. Det gör man med spännande och relevant innehåll, call­-to-­action­-knappar och landningssidor. Väl genomtänkta hemsidor och andra kanaler leder till fler konverteringar efter­ som de visar att de kan lösa ett problem eller fylla ett behov som den potentiella kunden har.

Utgå från dina kunders digitala resor

Den digitala kundresan består av fyra steg: att­rahera, konvertera, stänga och engagera. Genom att använda sig av olika inbound marketing­ lösningar i varje steg förvandlar man kunden från intressent till lojal konsument. I de kommande avsnitten dyker vi djupare i den digitala kund­ resans olika faser.

Attrahera

Det är omöjligt att skapa leads om ingen besöker hemsidan. Men hur får du folk att hitta dig? Du behöver helt enkelt en plan för hur du ska skapa trafik till hemsidan, så att du kan attrahera nya kunder och kanske viktigast av allt – få dem att komma tillbaka.

Blogga

Att driva en blogg är ett utmärkt sätt att driva trafik till din hemsida och kontinuerligt fylla på med nytt innehåll. Kreativt, informativt och underhållande innehåll som passar målgruppen är nyckeln till att lyckas med inbound marketing. Företaget HubSpot gjorde en undersökning som mätte hur framgångsrikt det är för företag att blogga och resultaten var tydliga.

“Företag som bloggar får i genomsnitt 55 % mer trafik till sina hemsidor.”

“57 % av företagen som bloggar har konverterat kunder tack vare bloggen.”

En annan viktig aspekt för att bli hittad är SEO, d.v.s. sökmotoroptimering. Sökmotoroptimerat innehåll gör att du hamnar högt upp på Google och att de som söker på ord relaterade till din verksamhet hittar dig först. Vi återkommer till SEO längre fram, men redan nu vill vi understryka vilket bra verktyg bloggen är för att fylla på med relevant och sökmotoroptimerat innehåll. Bloggen skapar inte bara innehåll till hemsidan, utan också till sociala medier. Nya blogginlägg bör marknadsföras i alla sociala kanaler för att engagera följare och driva trafik till hemsidan. Genom att dela inläggen blir det också möjligt för följarna att snabbt och enkelt sprida innehållet vidare, vilket breddar räckvidden.

Sociala medier

Det tar oss vidare till sociala medier. För att lyckas med sin marknadsföring måste man finnas där ens kunder är, vilket just nu och framöver är på sociala medier. Det går inte att understryka tillräckligt många gånger hur viktigt sociala medier är som kommunikationsplattform för både potentiella och befintliga kunder. Ändå ser vi hur många företag glömmer eller slarvar bort de sociala kanalerna, vilket gör att de går miste om leads.

För att öka sin synlighet i sociala medier är det viktigt att vara aktiv och dela relevant innehåll. Tidigare nämnde vi hur bloggen utgör en bra grund för inlägg till sociala kanaler. Ett annat bra och kompletterande tillvägagångssätt är att dela andras inlägg och innehåll, så länge det passar din målgrupps intressen. Vanligtvis brukar tjänsten återgäldas, vilket gör att du når fler potentiella kunder och att ditt nätverk breddas med andra organisationer och varumärken som kan vara bra att ha en relation till. En bra tum­ regel för att upprätthålla balansen mellan eget och andras innehåll i sociala medier är att tänka 50 % marknadsföring av eget varumärke och 50 % engagemang genom övrigt content.

Optimering av hemsidan

Nu är det dags att ta en titt på navet i all digital kommunikation, nämligen hemsidan. Vi kan konstatera att företagssidor inte längre fungerar som digitala broschyrer. Istället är det viktigt att inse styrkan i att ha en optimerad, effektiv och funktionell hemsida. Genom att hela tiden ha den digitala kundresan i åtanke när du skapar din hemsida skapar du en logisk väg för besö­ karen att gå från intressent till kund. Anpassa hemsidan efter dina definierade personas, skapa utbildande innehåll och använd dig av call­to­ action­knappar.

SEO

För att lyckas med inbound marketing är det otroligt viktigt att din hemsida är sökmotor­ optimerad och att du hamnar högt upp på Google. Den position man har på Google kallas rankning och ju lägre rankning, desto högre upp bland sök­ träffarna. Det bästa är om man rankar 1­10, vilket innebär att man finns på den första träffsidan. Vilka ord är det dina personas söker efter?

Det är på de sökorden som du måste se till att bli hittad! Ha alltid dina personas i åtanke när du bestämmer vilka sökord som du ska optimera sidan efter. Bortse från fraser som du redan rankar högt på om de är irrelevanta för din målgrupps sökbeteende.

En annan viktig faktor att ta hänsyn till är sök­ volym, alltså hur många som söker på ett visst ord varje månad. Ju högre sökvolym, desto fler kommer besöka din hemsida om du rankar högt. Mer specifika sökfraser kommer ge lägre sökvolym men högre kvalitet på trafiken till hemsidan. Det är alltid en avvägning mellan kvalitet och kvantitet, men när det kommer till att generera leads är kvalitet i form av kunder i din målgrupp vara att föredra.

Det finns flera bra verktyg för att bevaka hur det går för dig och dina konkurrenter. Vi på Navigator använder oss av Ranktrail. I de olika SEO-­verktygen kan man lägga in ord som man vill bevaka, se hur många som söker på det ordet varje månad, kolla hur högt upp man hamnar på en Google­sökning på en specifik fras och se hur väloptimerad en hemsida är.
Nu strömmar förhoppningsvis trafiken in till din hemsida och det är dags att ta nästa steg – att förvandla besökare till leads. Det kräver kontakt­ information från besökarna, vilket man enklast får i utbyte mot något annat. En vanlig lösning är att erbjuda e­-böcker, rapporter eller webinarier mot en e­postadress. Därmed ges du möjlighet att kontakta personen med mer intressant information om ditt erbjudande.

Tacksidor

När du konverterat besökaren till ett lead är det dags att tacka så mycket för det visade intresset. Tacksidan fyller en annan funktion än landnings­ sidan, men ska vara utformad på ett liknande sätt. På tacksidan får kunden tillgång till erbjudandet som hen efterfrågat och det finns även chans att tipsa om annat innehåll som kan vara av intresse, så som dina sociala medier. Passa på att följa upp kontakten med ett tack­mejl.

Olika typer av content-erbjudanden

Den konverterande typen av content är perfekt för att marknadsföra ditt företag utan att vara alltför påträngande. Här frångår vi den digitala kundresan en stund och betraktar istället säljprocessen som en tratt, där den potentiella kunden kommer närmare ett köp ju längre ner i tratten hen hamnar. I toppen av tratten är det därför viktigt att erbjuda en bredare typ av kun­ skap som inte är direkt marknadsförande för ditt varumärke, så som e-­böcker eller whitepapers. När kunden närmat sig mittendelen av tratten går det att lägga sig närmare den egna verksam­heten och erbjuda FAQs, webinarier och case. Längst ner i tratten är kunden så nära ett köp att det främst handlar om att knuffa hen över tröskeln med fria provperioder, demoversioner eller andra erbjudanden som ökar konsumtions­ benägenheten. Allt detta sker i utbyte mot något så enkelt, men dyrbart som kontaktuppgifter för att förvandla en vanlig besökare till ett lead.

Landningssidor

Varje innehållssida bör innehålla en call­-to­-ac­tion­-knapp som leder besökaren vidare till en landningssida. Landningssidans huvudfunktion är att konvertera en besökare till ett lead. På landningssidan presenteras erbjudandet och besökaren får fylla i ett formulär med sina kontaktuppgifter. Välstrukturerade och tydliga landningssidor ökar konverteringsgraden, så det är viktigt att lägga tid på utformningen av sidan. Vi har listat ett par saker som är bra att ha i åtanke när man bygger en landningssida.

Nu när du har flera leads att gå på är det dags att stänga affären och för­ vandla kunderna från potentiella till faktiska. Men inte alla leads är redo att köpa direkt. Ungefär hälften måste fortfarande övertygas. Det finns två bra metoder för att fortsätta att bearbeta leads, s.k. lead nurturing. Den första handlar om automatisering i form av mejl med erbjudanden om innehåll som ditt lead tidigare visat intresse för. Det görs enklast med hjälp av ett verktyg, men går även att göra manuellt. Om en besökare har laddat ner din e­-bok (alltså innehåll från den övre delen av säljtratten), så är det bra att mejla ett tips om ett erbjudande från mittendelen av tratten. På så sätt rör sig ditt lead sakta men säkert framåt i säljprocessen för att så småningom köpa. Därmed närmar sig affären också stängning. Om kunden redan är nära avslut är det dags att bygga en ännu närmare och personligare relation. Då brukar säljteamet vara rätt väg för att ro affären i hamn.

E-postmarknadsföring

Det är många som tror att marknadsföring via e­post är utdaterat, men faktum är att den är ett otroligt bra verktyg för att bygga relationer, skapa varumärkeskännedom och öka den sociala interaktionen med intressenter, leads och befintliga kunder. Dessutom är det en kostnadseffektiv metod. För att lyckas med sin e­-postmarknadsföring är det viktigt att ha segmenterat sina kontakter efter intresseområde. Segmenterade kontakt­ listor kommer hjälpa dig att skicka innehåll som känns relevant och personligt utvalt för motta­garna. Därmed ökar också sannolikheten att de köper dina varor. Mejl i form av nyhetsbrev och erbjudanden är ett utmärkt sätt att leda dina leads genom köpresan.

Analysera din data men inte minst är det viktigt att kontinuer­ligt analysera den information du samlat in via landningssidor, besöksstatistik och resultat av mejlutskick. Kort och gott handlar det om att se över hur många konverteringar dina landnings­sidor ger och hur många leads som blir kunder av ditt relationsbyggande. Ta tillvara på slutsatserna och anpassa din marknadsföring efter det som fungerar och våga prova nya metoder.

Engagera

Hurra! Nu har du attraherat, konverterat och lyckats stänga affären. Men det är inte slut än! Relationen med de nöjda kunderna måste också vårdas. Genom att hålla regelbunden kontakt med kunderna och erbjuda spännande innehåll och rabatter kommer de att handla av dig fler gånger och kanske även rekommendera dig.

Engagera med kundkampanjer

Det är faktiskt enklare att sälja till befintliga kunder än helt nya. Och precis därför är det viktigt att engagera dem. Man kommer lång med en lojal kundbas som ständigt matas med nytt, intressant innehåll som får dem att komma tillbaka. Kampanjer är ett bra sätt att engagera sina befintliga kunder. Återigen handlar det om att vara personlig och erbjuda något som de vill ha. Sådana erbjudanden kan förmedlas via ett särskilt nyhetsbrev, tidsbegränsade rabatter och premiuminnehåll som endast är tillgängligt för befintliga kunder.

Engagera med sociala medier är viktigt och varumärken som engagerar sina kunder genom sociala medier stänger fler affärer. Följarna blir nämligen intresse­rade av varumärket på ett plan som känns per­ sonligt och naturligt. Ett exempel på hur sociala medier kan användas är att be kunderna att visa upp hur de använder produkten/tjänsten de köpt av dig under en hashtag. Ett annat alternativ är att hålla i tävlingar där bidragen består av inlägg från dina följare. Båda dessa sprider dessutom ditt varumärke till dina kunders följare, vilket genererar både nya följare och kunder till dig.

Kom igång med inbound marketing

Vid det här laget har du förhoppningsvis förstått vilket effektivt verktyg inbound marketing är för att nå affärsmålen och sälja mer. För att dra igång arbetet behöver du ett starkt team som kan kampanjutveckling, SEO, copywriting och sociala medier. Vi på Navigator har jobbat med inbound marketing i flera år och bistår gärna med vår expertis. Tveka inte att höra av dig om du vill veta mer om hur vi kan hjälpa dig.