Färre leads men mer intäkter med rätt MQL och SQL

Färre leads kan ibland generera mer intäkter. Låter det konstig? Egentligen är det logiskt. För många verksamheter, framför allt inom B2B, handlar det inte om att skaffa så många leads som möjligt, utan om att skaffa rätt leads, kvalificerade leads, som är intressanta att bearbeta.

MQL och SQL?

Om de leads som marknad lämnar över till sälj inte är redo eller anpassade för verksamheten, är det svårt att sålla agnarna från vetet. Det är omöjligt för sälj att veta vad som är en potentiell kassako och vad som är ett värdelöst kallt samtal. Därför är det viktigt att marknadsavdelningen gör en grundlig bedömning av varje lead, innan det lämnas över till säljavdelningen. Det krävs en värdering av vad som är ett MQL och SQL.

Vad är vad?

Ett Marketing Qualified Lead (MQL) är ett lead som du bedömer har större chans att bli kund än andra. Ett Sales Qualified Lead (SQL) är ett lead som du bedömer är redo att kontaktas direkt av sälj. För att lyckas behöver du implementera en strategi för MQL och SQL som visserligen kan betyda färre leads men där varje lead är av högre kvalitet. Och du behöver göra arbetet tillsammans med sälj. De har ofta en tydlig bild av vad som är viktigt för en potentiell kund och med en gemensam målbild har ni större möjligheter att lyckas.

Hur definierar du?

Första steget för att definiera vad som är ett MQL eller SQL är att analysera den data du har. Bedömningen för ett lead baseras på vilka webbsidor en person har besökt, vad de har laddat ner och vilken annan typ av innehåll som hen interagerat med. Börja med att lista alla aktiviteter som ett lead kan genomföra innan hen blir kund. Fundera därefter över var i beslutsprocessen dessa är viktiga och vilka som är mest värda baserat på besökarens intresse.  Ett sätt att bedöma ett lead är att tilldela olika aktiviteter olika poäng och när ett lead nått upp till en viss nivå blir det automatiskt klassat som ett MQL eller SQL. Det finns ingen mall att kalkera utan alla företag behöver hitta sin anpassade poängsättning.

Tydliga kategoriseringar?

I arbetet kan det vara bra att dra nytta av de vedertagna kategoriseringar som finns för potentiella kunder och kunder. Inom inbound marketing (läs gärna mer i vårt whitepaper om inbound marketing) brukar exempelvis varje kontakt kategoriseras som: stranger, visitor, lead, customer eller promoter. I vissa plattformar, såsom HubSpot, finns mer utförliga kategoriseringar av varje kontakt. I HubSpots fall åtta olika:

• Subscriber – någon som prenumererar på ett nyhetsbrev eller en blogg.
• Lead – någon som har lämnat lite mer information om sig själv genom att ta del av någon typ av innehåll.
• MQL – någon som har visat djupare intresse för dina tjänster.
• SQL – någon som ditt säljteam har identifierat som redo för kontakt.
• Opportunity – någon som en säljare har aktiv kontakt med.
• Customer – någon som faktiskt köpt av dig.
• Evangelist – någon utanför organisationen som sprider ditt budskap
• Others – någon som inte passar in i ovanstående kategorier.

Dessa kan du ha nytta av i definitionsarbetet för att göra det tydligt

Till vilken nytta?

Vilka är då fördelarna med att jobba med MQL och SQL? Genom att etablera en gemensam förståelse för vad som är ett MQL och ett SQL kan marknad jobba effektivare med att kvalificera leads och sälj kan lita på att de leads som lämnas över är värda att bearbeta. Detta är grunden för en genomtänkt Sales and Marketing Alignment eller Smarketing som det ofta kallas. Samarbetet mellan marknad och sälj kopplat till leads brukar ofta sammanfattas i ett Sales and Marketing Agreement (SLA) men mer om det i ett helt annat blogginlägg. Som du hittar här.