Anordna webinar – så gör du för att lyckas

I dessa digitala tider satsar allt fler företag på att anordna webinars. Men hur gör du egentligen för att skapa ett intressant och relevant webinar som genererar de leads du vill ha? Och hur ser du till att det bygger ditt varumärke på rätt sätt som kunskapsledare och branschexpert? Det tänkte jag att vi skulle reda ut i det här blogginlägget.

Vad är det som är bra med ett webinar?

Varför är webinars ett av de mest effektiva marknadsföringsverktygen? Enligt GoToWebinar är den genomsnittliga tiden en deltagare tittar över 60 minuter. Vilken annan typ av content levererar det resultatet? Webinars är ett engagerande sätt att skapa relationer till dina besökare på ett mer personligt plan. De är dessutom en kostnadseffektiv aktivitet i förhållande till andra insatser.

1. De levererar längs hela kundresan

Det finns mängder med variationsmöjligheter för ditt webinar vilket gör att du kan tilltala deltagarna genom hela kundresan. De är ett effektivt sätt att förflytta dina besökare från behov till beslut så att du når dina mål.

2. De genererar kvalitativa leads

Om du genomför ditt webinar på rätt sätt kan du få reda på mycket om dina deltagare. Med rätt frågor före, under och efter webinaret säkerställer du att du får tillräckligt med data om dina leads för att fokusera på rätt saker i säljarbetet.

3. De kan förmedla inspirerande innehåll

Kraften i ett webinar finns i själva formatet. Med rörlig bild, ljud och olika former av interaktivitet går det att skapa spännande upplevelser och utrymme för personliga reflektioner. Det finns stor chans att dina potentiella kunder hellre lägger 45 minuter på ditt webinar än tar del av ditt skrivna material. Det ger dig som marknadsförare unika möjligheter att förmedla inspirerande och utbildande innehåll direkt till deltagarna. De bästa webinarierna är de som i första hand har som syfte att leverera värdefulla insikter till sina deltagare.

Arbeta marknad och sälj ihop

Tillsammans är ett viktigt nyckelord när du ska anordna ett webinar. För att lyckas med dina ambitioner är det viktigt att du på marknad arbetar tillsammans med sälj för att:

• Identifiera mål och ambitioner
• Definiera ämnen och innehåll
• Planera aktiviteterna före, under och efter

På så vis säkerställer du att ditt webinar levererar relevant innehåll till dina viktigaste målgrupper oavsett om det ska köras live eller ses on-demand. Det gör också att säljorganisationen är väl förberedd för att direkt bearbeta de heta leads som dyker upp och marknad kan förbereda uppföljande långsiktiga aktiviteter mot de leads som är något kallare.

Sätt mål tillsammans

Du kommer långt med ett halvtimmesmöte tillsammans med dina säljare för att få svar på de viktigaste frågorna kring ditt webinar när det gäller att generera nya leads, bearbeta befintliga, snabba upp säljcykeln och öka avslutningsfrekvensen. Här är exempel på några av de utmaningar ni behöver diskutera:

• När under kundresan faller de flesta potentiella kunder ifrån och vad kan vi göra här för att motverka det?
• Vad behöver ni mer av, fler leads eller leads med högre kvalitet?
• Finns det information som dina potentiella kunder saknar eller som du gärna ser att de får innan en säljdiskussion?

Välj ämne tillsammans

Sammanställ en lista av relevanta ämnen som skulle kunna utgöra ett värde för dina potentiella kunder. Brainstorma tillsammans med säljarna för att selektera och prioritera både ämne och vilken form som är mest passande, exempelvis en kunskapspanel, tutorials med best practise, livesändning av frågor och svar, produktdemonstration med mera. Här är exempel på frågor ni kan behöva diskutera för att hitta rätt:

• Är det några pain points som vi inte adresserar med nuvarande content?
• Vad behöver du ofta förklara många gånger för potentiella kunder?
• Vad tror du de skulle tycka var intressant att få lära sig i ett webinar när det finns gott om tid?
• Vilken typ av CTA ska vi välja för respektive del av kundresan?
• Vad tror du är nästa steg för de flesta av deltagarna?

När ni valt ämne och format är det viktigt att fortsätta samarbetet för att utveckla innehåll och slutlig presentation.

Välj rätt CTA:er tillsammans

Vad är nästa steg en deltagare ska ta? Tillsammans kan ni förbereda så att ni verkligen får ut det mesta av varje potentiellt lead genom att välja rätt CTA beroende på var det befinner sig på sin beslutsresa, exempelvis ladda ner e-bok, signa upp sig för bloggen, anmäla sig till nästa webinar, läsa ett case, besöka dina FAQ-sidor, se en demo eller testa något. Här är några frågor ni bör diskutera för att underlätta valen:

• Vad är de mest benägna att göra?
• Vilken typ av content tror du kan backa upp webinaret?
• Vilken typ av content delar du oftast med dig av i det här stadiet?

Skapa en intern webinar-hub

För att underlätta för den egna organisationen kan det vara bra att skapa en webinar-hub. Har ni ett intranät eller en brand portal kan detta vara lämplig plats för hubben. Men allt ifrån en välorganiserad excel-fil till en board i Trello funkar bra. Det viktigaste är att den innehåller all information som behövs för respektive webinar, all dokumentation som används samt tider och teknik inför varje nytt webinar.

Skapa en extern webinar-hub

För att underlätta för potentiella kunder och deltagare är det smart att skapa även en extern webinar-hub. Antingen öppen eller med login för specifikt utvalda. Den kan antingen ligga som en ”kampanjsida” på företagets webbplats eller som en fristående plattform utanför den normala digitala kontexten, beroende på syfte och mål. Det viktigaste är att den underlättar så att rätt potentiella kunder håller sig informerade både före, under och efter varje webinar. Givetvis är det här du bör tillhandahålla material att ladda ned och om man vill se webinaret igen. Och om du kör serier med webinar inom samma eller liknande ämnen blir det lätt för besökaren att hitta något nytt intressant och relevant att anmäla sig till.

Promota ditt webinar

Om du vill lyckas attrahera rätt människor är det viktigt att du promotar ditt webinar i god tid och med rätt hjälpmedel. Förutom dina normala kanaler och inbjudningar, använd gärna dina säljare för att sprida information om aktiviteten i möten och sociala kanaler. Ett smart sätt är att inkludera en länk till anmälan i e-postsignaturen. Se till att säljarna har bra koll på aktiviteten genom att förse dem med information om mål, logistik, målgrupp, ämne och dina marknadsföringsåtgärder så de kan hjälpa till att sprida.

Följ upp ditt webinar

Från marknadssidan finns det mycket du kan göra för att stötta din säljorganisation i uppföljningen av webinaret. Gör gärna en enkät eller undersökning efter webinaret för att samla ytterligare data. Sammanställ så mycket information du kan om respektive deltagare och var de befinner sig på beslutsresan. Förse säljarna med mallar för e-mails som de kan använda för att följa upp webinaret personligen. Se också till att du följer upp det med både inspelning och annan dokumentation från aktiviteten. För att få bäst resultat bör du se till att deltagarna har detta inom ett dygn. Ta gärna ett uppsamlingsmöte med säljarna för att skapa en rapport och utvärdera aktiviteten exempelvis utifrån kriterierna:

• Nya leads
• Befintliga leads som engagerats
• Enkätutvärderingen av webinaret
• Nya kunder

Med en väl dokumenterad gemensam genomgång av aktiviteten är det större chans att du får ännu bättre engagemang från säljorganisationen vid nästa webinar. Jag hoppas att det här blogginlägget har hjälpt dig på traven när det gäller din taktik inför nästa webinar.